Как работа с ассортиментом поможет компании оставаться прибыльной в нестабильное время?

Сейчас мы оказались в ситуации, когда покупательская способность снижается, а сроки оборачиваемости товара растут. Оборотные средства «заморожены» на витринах салонов. Товарный запас, который казался адекватным, сейчас оказался избыточным.

Проблема избыточного товарного запаса и, как следствие, «замороженных» оборотных средств, знакома многим, даже крупным и продвинутым компаниям на рынке.

Из этой статьи вы:

• узнаете, как две известных на российском ювелирном рынке компании справились с подобной проблемой;
• получите пошаговый план действий по работе с товарным запасом в вашей компании.

Автор статьи – эксперт курса «Управление товарным запасом и ассортиментом», ex-категорийный директор сети ювелирных салонов «СЕНАТ» Храмцова Светлана.

Опыт крупной российской ювелирной производственной компании

В посткризисный период 2016 – начало 2017 гг. эта компания имела огромный ассортимент и миллионы рублей в товарных запасах на складах. Они детально проанализировали ассортимент и полностью изменили стратегию работы с ним.

Тщательная и системная проработка ассортимента позволила компании решить 2 «наболевших» и актуальных вопроса.

Во-первых, им удалось «высвободить» оборотные средства, замороженные в избыточном ТЗ за счёт:

• детального анализа ассортимента на основе внедрённого товарного Классификатора
• ранжирования ассортимента на основе анализа
• определения целевого и неликвидного товара
• приведения товарного запаса компании в соответствие с целевыми показателями по оборачиваемости в разрезе товарных направлений

Например, ассортимент в товарном направлении «Серебро» был сокращён с объёма примерно 20 000 артикулов до 5 500 артикулов на промежуточном этапе, а затем и до 4500 артикулов.

Результат – рост продаж востребованного ассортимента, который выделили и зафиксировали в товарной матрице, и высвобождение средств через активную распродажу низколиквидного ассортимента.

Во-вторых, была внедрена эффективная система планового производства с учётом целевой плановой оборачиваемости, сезонности и жизненного цикла продукта.

Это позволило: 

• эффективно распределять производственные мощности и снижать долю несвоевременно выполненных заказов покупателей 
• обеспечить равномерную загрузку различных производственных участков и решить проблему с наличием квалифицированных рабочих в нужное время в нужном месте!

Вы скажете – это производственная компания, разве то, что сработало у них, может сработать в ритейле?

На самом деле принципы работы с ассортиментом и товарным запасом универсальны и работают в компании любого формата - для оптовиков, производителей или розничных сетей. Их можно реализовать даже в условиях минимальных человеческих ресурсов и отсутствия автоматизации многих бизнес-процессов.

Начать следует с основных доступных и проверенных инструментов, которые применялись мной и моими коллегами как в компании-производителе, так и в сети ювелирных салонов «СЕНАТ», и дали конкретный ощутимый результат.

Как внедрить работу с ассортиментом и товарным запасом в компании:

1. Создайте и начните вести товарный классификатор
2. Внедрите практику присвоения статуса товара, исходя из анализа его эффективности и жизненного цикла продукта 
3. Проводите ABC(D) анализ ассортимента на регулярной основе 
4. Классифицируйте ваших покупателей, выделив основные типы с ярко выраженными характерными признаками, и соотнесите ваш ассортимент с каждым из типов покупателей 
5. Классифицируйте ваши салоны по формату, основываясь на основных критериях - локация, целевая аудитория, окружение, торговая площадь

Результаты не заставят себя ждать!

Опыт «Сенат»

В компании «Сенат» я со своей командой использовала 5 вышеуказанных инструментов. 

Вот что конкретно было сделано:

• Мы проанализировали ассортимент нашей сети в разных разрезах (оборот, прибыль, оборачиваемость, восприятие конечным покупателем и т.п.)

• Выделили ключевые товарные направления в ассортименте, на которых мы сосредоточили усилия в продажах и продвижении. Это позволило нам получить результат быстрее, не «распыляясь» на все направления, и начать с самых перспективных.

• Выделили самый эффективный товар в каждом товарном направлении с точки зрения приносимой им прибыли, трафика и влияния на имидж компании.

• Ранжировали наш ассортимент в разрезе ключевых признаков и характеристик. Это позволило нам делать дифференцированную наценку и в итоге увеличить маржинальность и валовую прибыль.

• Мы научились управлять жизненным циклом продукта, что позволяет нам оценивать эффективность новинок и формировать качественную товарную матрицу направления в целом и матрицы салонов с учётом их формата.

• Начали своевременно определять низколиквидный товар для выведения его в акции и быстрой распродажи.

• Сократили ширину матриц в товарных категориях, что позволило освободить оборотные средства, «замороженные» в неэффективном ассортименте.

• Определили объём неликвида и его характерные признаки, тем самым исключив риск повторной закупки аналогичного товара.

• Поняли целевую аудиторию нашей сети и эффективные именно для нас ценовые сегменты, и теперь грамотно выстраиваем ассортиментную и ценовую политику, стратегию продвижения товаров.

• Сократили избыточный товарный запас путём сокращения объема закупок. Стали выстраивать закупочную политику исключительно на основе аналитики, соотнесения остатков и динамики продаж, а также с учётом целевой оборачиваемости по товарной категории.

Наши результаты по итогам этой работы:

1. Мы снизили товарный запас на 11,8 млн. руб. (2%).
2. Увеличили долю комиссионного товара с 16,5 млн.руб. до 73,8 млн. руб., т.е. собственный товарный запас сократился на 69 млн. руб. (10%).
3. Продали неликвидного товара на сумму более 53 млн. руб. и сократили товарный запас по неликвиду на 36%. Достигли эти результаты через запуск акций и внедрение мотивации для продавцов, «заточенных» именно на этот ассортимент.

Если вы тоже хотите:

• увеличить продажи, при этом «освободить» ваши оборотные средства, «замороженные» в неликвиде 
• чтобы покупатели выбирали именно ваши салоны, и возвращались к вам вновь за счёт выверенной ассортиментной и ценовой политики
• получить наилучший результат в самое короткое время, не откладывая «в долгий ящик» решение наболевшей проблемы с ассортиментом и избыточным товарным запасом 

смотрите программу курса «Управление товарным запасом и ассортиментом», в ходе которого вы:

• овладеете 5 основными инструментами управления ассортиментом
• проанализируете свой ассортимент
• сформируете стратегию работы с ассортиментом в вашей компании
• и как результат – начнете сокращать неэффективный товарный запас и высвобождать средства для закупки привлекательного для вашей целевой аудитории маржинального товара.

Статья впервые опубликована в журнале «Ювелирный навигатор»