Проблема избыточного товарного запаса и, как следствие, «замороженных» оборотных средств, знакома многим, даже крупным и продвинутым компаниям на рынке.
Из этой статьи вы:
- узнаете, как две известных на российском ювелирном рынке компании справились с подобной проблемой;
- получите пошаговый план действий по работе с товарным запасом в вашей компании.
Автор статьи – эксперт курса «Управление товарным запасом и ассортиментом», ex-категорийный директор сети ювелирных салонов «СЕНАТ» Храмцова Светлана.
Опыт крупной российской ювелирной производственной компании
В посткризисный период 2016 – начало 2017 гг. эта компания имела огромный ассортимент и миллионы рублей в товарных запасах на складах. Они детально проанализировали ассортимент и полностью изменили стратегию работы с ним.
Тщательная и системная проработка ассортимента позволила компании решить 2 «наболевших» и актуальных вопроса.
Во-первых, им удалось «высвободить» оборотные средства, замороженные в избыточном ТЗ за счёт:
- детального анализа ассортимента на основе внедрённого товарного Классификатора
- ранжирования ассортимента на основе анализа
- определения целевого и неликвидного товара
- приведения товарного запаса компании в соответствие с целевыми показателями по оборачиваемости в разрезе товарных направлений
Например, ассортимент в товарном направлении «Серебро» был сокращён с объёма примерно 20 000 артикулов до 5 500 артикулов на промежуточном этапе, а затем и до 4500 артикулов.
Результат – рост продаж востребованного ассортимента, который выделили и зафиксировали в товарной матрице, и высвобождение средств через активную распродажу низколиквидного ассортимента.
Во-вторых, была внедрена эффективная система планового производства с учётом целевой плановой оборачиваемости, сезонности и жизненного цикла продукта.
Это позволило:
- эффективно распределять производственные мощности и снижать долю несвоевременно выполненных заказов покупателей
- обеспечить равномерную загрузку различных производственных участков и решить проблему с наличием квалифицированных рабочих в нужное время в нужном месте!
Вы скажете – это производственная компания, разве то, что сработало у них, может сработать в ритейле?
На самом деле принципы работы с ассортиментом и товарным запасом универсальны и работают в компании любого формата - для оптовиков, производителей или розничных сетей. Их можно реализовать даже в условиях минимальных человеческих ресурсов и отсутствия автоматизации многих бизнес-процессов.
Начать следует с основных доступных и проверенных инструментов, которые применялись мной и моими коллегами как в компании-производителе, так и в сети ювелирных салонов «СЕНАТ», и дали конкретный ощутимый результат.
Как внедрить работу с ассортиментом и товарным запасом в компании:
- Создайте и начните вести товарный классификатор
- Внедрите практику присвоения статуса товара, исходя из анализа его эффективности и жизненного цикла продукта
- Проводите ABC(D) анализ ассортимента на регулярной основе
- Классифицируйте ваших покупателей, выделив основные типы с ярко выраженными характерными признаками, и соотнесите ваш ассортимент с каждым из типов покупателей
- Классифицируйте ваши салоны по формату, основываясь на основных критериях - локация, целевая аудитория, окружение, торговая площадь
Результаты не заставят себя ждать!
Опыт «Сенат»
В компании «Сенат» я со своей командой использовала 5 вышеуказанных инструментов.Вот что конкретно было сделано:
- Мы проанализировали ассортимент нашей сети в разных разрезах (оборот, прибыль, оборачиваемость, восприятие конечным покупателем и т.п.)
- Выделили ключевые товарные направления в ассортименте, на которых мы сосредоточили усилия в продажах и продвижении. Это позволило нам получить результат быстрее, не «распыляясь» на все направления, и начать с самых перспективных.
- Выделили самый эффективный товар в каждом товарном направлении с точки зрения приносимой им прибыли, трафика и влияния на имидж компании.
- Ранжировали наш ассортимент в разрезе ключевых признаков и характеристик. Это позволило нам делать дифференцированную наценку и в итоге увеличить маржинальность и валовую прибыль.
- Мы научились управлять жизненным циклом продукта, что позволяет нам оценивать эффективность новинок и формировать качественную товарную матрицу направления в целом и матрицы салонов с учётом их формата.
- Начали своевременно определять низколиквидный товар для выведения его в акции и быстрой распродажи.
- Сократили ширину матриц в товарных категориях, что позволило освободить оборотные средства, «замороженные» в неэффективном ассортименте.
- Определили объём неликвида и его характерные признаки, тем самым исключив риск повторной закупки аналогичного товара.
- Поняли целевую аудиторию нашей сети и эффективные именно для нас ценовые сегменты, и теперь грамотно выстраиваем ассортиментную и ценовую политику, стратегию продвижения товаров.
- Сократили избыточный товарный запас путём сокращения объема закупок. Стали выстраивать закупочную политику исключительно на основе аналитики, соотнесения остатков и динамики продаж, а также с учётом целевой оборачиваемости по товарной категории.
Наши результаты по итогам этой работы:
- Мы снизили товарный запас на 11,8 млн. руб. (2%).
- Увеличили долю комиссионного товара с 16,5 млн.руб. до 73,8 млн. руб., т.е. собственный товарный запас сократился на 69 млн. руб. (10%).
- Продали неликвидного товара на сумму более 53 млн. руб. и сократили товарный запас по неликвиду на 36%. Достигли эти результаты через запуск акций и внедрение мотивации для продавцов, «заточенных» именно на этот ассортимент.
Если вы тоже хотите:
- увеличить продажи, при этом «освободить» ваши оборотные средства, «замороженные» в неликвиде
- чтобы покупатели выбирали именно ваши салоны, и возвращались к вам вновь за счёт выверенной ассортиментной и ценовой политики
- получить наилучший результат в самое короткое время, не откладывая «в долгий ящик» решение наболевшей проблемы с ассортиментом и избыточным товарным запасом
смотрите программу курса «Управление товарным запасом и ассортиментом», в ходе которого вы:
- овладеете 5 основными инструментами управления ассортиментом
- проанализируете свой ассортимент
- сформируете стратегию работы с ассортиментом в вашей компании
- и как результат – начнете сокращать неэффективный товарный запас и высвобождать средства для закупки привлекательного для вашей целевой аудитории маржинального товара.
Статья впервые опубликована в журнале «Ювелирный навигатор»
