«Зачастую говорят, что мотивации хватает ненадолго. Ну так, то же самое происходит и с освежающим душем, поэтому и рекомендуют его принимать ежедневно».
(с) Zig Ziglar
Если вы тоже задаетесь вопросом, как мотивировать продавцов и получать ожидаемые выручки в условиях снижающегося трафика – читайте статью эксперта курса «Разработка системы управления продажам и мотивации персонала по KPI» Китаевой Марии.
Мы в компании СЕНАТ, как и многие компании, столкнулись с проблемой мотивации продавцов. Мы разрабатывали и внедряли разные системы, анализировали, делали ошибки и нашли хорошую работающую схему для ювелирного ритейла.
Сейчас мы имеем систему мотивации, основанную на показателях эффективности, и это помогает нам увеличивать выручку несмотря на все сложности, с которыми мы столкнулись в 2020 году.
Жизнь «ДО» внедрения мотивации на основе KPI:
К моменту изменения системы мотивации и началу внедрения показателей эффективности, обобщенный портрет нашего продавца выглядел следующим образом:
не испытывали потребности в обучении, более того считали, что в этом нет необходимости
не занимались самообразованием
все свои неудачи связывали исключительно со внешней средой и внешними обстоятельствами
негативно реагировали на любые изменения.
Система мотивации основывалась всего на двух количественных показателях: выполнении личного плана сотрудником и выполнении общего плана магазином в целом.
Что же изменилось после внедрения мотивации на основе KPI?
Сейчас портрет нашего продавца можно описать так:
Нацелены на результат
Менеджер по продажам должен давать результат, а не создавать видимость работы. Чаще всего это сводится к количеству денег в кассе. Хороший продавец видит впереди не только этот самый результат, а всю цепочку действий, которая к нему приводит.
Обычно перед выходными мы ставим конкретные цели, на которые мы должны выйти к понедельнику и просим каждый магазин написать за счет каких ресурсов они смогут сделать ожидаемый результат.
Испытывают потребность в обучении
Мы знаем, что существуют «продажники» с четким убеждением «я знаю все» и люди, которые по разным причинам не хотят узнавать что-то новое.
Хороший менеджер по продажам не может не учиться, отработка одних только новых возражений стоит колоссальных затрат. А новые бренды? А новые «фишки» в продажах?
Грамотный продавец разбирается в своем товаре и сезонных трендах на 101%. И именно отсутствие системы в обучении менеджеров по продажам продукту отличает брендовые салоны от любого среднестатистического ювелирного магазина.
Любят деньги и хотят реализоваться в профессии
Хороший менеджер по продажам не может не любить деньги. Этот человек ежедневно занимается обменом денег на ценность (товар или услугу), потому он буквально обязан их обожать!
А понятная и прозрачная система мотивации, построенная по принципу «больше продал – больше заработал» помогает оставаться в компании только эффективным и мотивированным сотрудникам!
Система мотивации в компании СЕНАТ
На данный момент наша система мотивации состоит из двух параметров.
Количественные:
план продаж в рублях для каждого сотрудника, в том числе у директоров и администраторов салонов
план продаж в рублях на каждый магазин
Качественные:
Мы остановились на 12 показателях эффективности, которые включают в себя:
средний чек
длина чека
% конверсии
целевые показатели по продажам приоритетных товарных групп
план по выдаче бонусных карт
качество ведения клиентской базы
план по сбору металла.
Важно отметить, что перед внедрением этой системы мы прошли большой путь и теперь все сотрудники компании погружены в понятие KPI, понимают их влияние друг на друга, могут свободно просчитать каждый показатель и понять его влияние на итоговый результат и на свою заработную плату. Нам необходимо было «продать» новую систему нашим сотрудникам – только тогда, когда она принята большинством, система будет работать!
Как внедрить новую систему мотивации в компании?
Сразу нужно сказать, что процесс изменения системы мотивации непростой и небыстрый.
При этом если вы последовательно пройдете все этапы и учтете рекомендации из нашей статьи – успех практически гарантирован.
Этап 1 – планирование
Необходимо проанализировать какие KPI войдут в новую систему мотивации, в каких будут пропорциях и как будут влиять на конечную сумму заработной платы сотрудников.
Нужно просчитать и спрогнозировать несколько комбинаций, подходящих для вашего бизнеса и определенного магазина, возможно и для каждого конкретного сотрудника.
Например, Сенат предъявляет разные требования к рядовому сотруднику в сравнении с опытным менеджером.
Если ранее вы не применяли систему мотивации, основанную на показателях эффективности, то на первоначальном этапе рекомендуем выбрать два-три показателя для обучения сотрудников и выработки навыков работы с KPI показателями.
Установите для себя сроки внедрения и ответственных сотрудников. Определите, как будете доводить новую систему до всего персонала.
Этап 2 – организация
Обучите всех линейных руководителей работать в новой системе, вооружите их чек-листами, таблицами.
Важно учесть, владеют ли сотрудники Excel, чтобы вести эти таблицы. У нас, например, базовое обучение работе в Excel входит в программу входного обучения новичков.
Убедитесь, что все понимают конечную цель, принимают ее и готовы достичь.
Этап 3 – мотивация
Объясняйте все плюсы и выгоды новой системы всем сотрудникам компании, система мотивации должна быть максимально прозрачна и проста для понимания каждому сотруднику.
Будьте готовы индивидуально с каждым менеджером по продажам садиться и считать, сколько, как и чего им нужно продать, чтобы заработать максимально возможную сумму. А также отрабатывать их возражения и сомнения.
Этап 4 – контроль
Научите линейных руководителей анализировать данные по продажам и делать выводы из цифр.
Ведите статистику по каждому сотруднику, по каждому салону и отслеживайте его результативность.
Введите формы ежедневной отчетности для салонов, чтобы вам не пришлось проводить часы в подсчете сумм заработка ваших сотрудников за месяц.
Что вы получите, внедрив систему мотивации по KPI?
Сотрудников, нацеленных на результат
Точное понимание, кто у вас в компании зарабатывает деньги, а кто прячется за спинами коллег
Возможность по-настоящему управлять продажами
А иногда и снижение затрат на персонал при сохранении и даже росте выручки!
Статья впервые опубликована в журнале «Ювелирный навигатор»