«Зачастую говорят, что мотивации хватает ненадолго. Ну так, то же самое происходит и с освежающим душем, поэтому и рекомендуют его принимать ежедневно».
(с) Zig Ziglar
Если вы тоже задаетесь вопросом, как мотивировать продавцов и получать ожидаемые выручки в условиях снижающегося трафика – читайте статью эксперта курса «Разработка системы управления продажам и мотивации персонала по KPI» Китаевой Марии.
Мы в компании СЕНАТ, как и многие компании, столкнулись с проблемой мотивации продавцов. Мы разрабатывали и внедряли разные системы, анализировали, делали ошибки и нашли хорошую работающую схему для ювелирного ритейла.
Сейчас мы имеем систему мотивации, основанную на показателях эффективности, и это помогает нам увеличивать выручку несмотря на все сложности, с которыми мы столкнулись в 2020 году.
Жизнь «ДО» внедрения мотивации на основе KPI:
К моменту изменения системы мотивации и началу внедрения показателей эффективности, обобщенный портрет нашего продавца выглядел следующим образом:
- не испытывали потребности в обучении, более того считали, что в этом нет необходимости
- не занимались самообразованием
- все свои неудачи связывали исключительно со внешней средой и внешними обстоятельствами
- негативно реагировали на любые изменения.
Система мотивации основывалась всего на двух количественных показателях: выполнении личного плана сотрудником и выполнении общего плана магазином в целом.
Что же изменилось после внедрения мотивации на основе KPI?
Сейчас портрет нашего продавца можно описать так:
Нацелены на результат
Менеджер по продажам должен давать результат, а не создавать видимость работы. Чаще всего это сводится к количеству денег в кассе. Хороший продавец видит впереди не только этот самый результат, а всю цепочку действий, которая к нему приводит.
Обычно перед выходными мы ставим конкретные цели, на которые мы должны выйти к понедельнику и просим каждый магазин написать за счет каких ресурсов они смогут сделать ожидаемый результат.
Испытывают потребность в обучении
Мы знаем, что существуют «продажники» с четким убеждением «я знаю все» и люди, которые по разным причинам не хотят узнавать что-то новое.
Хороший менеджер по продажам не может не учиться, отработка одних только новых возражений стоит колоссальных затрат. А новые бренды? А новые «фишки» в продажах?
Грамотный продавец разбирается в своем товаре и сезонных трендах на 101%. И именно отсутствие системы в обучении менеджеров по продажам продукту отличает брендовые салоны от любого среднестатистического ювелирного магазина.
Любят деньги и хотят реализоваться в профессии
Хороший менеджер по продажам не может не любить деньги. Этот человек ежедневно занимается обменом денег на ценность (товар или услугу), потому он буквально обязан их обожать!
А понятная и прозрачная система мотивации, построенная по принципу «больше продал – больше заработал» помогает оставаться в компании только эффективным и мотивированным сотрудникам!
Система мотивации в компании СЕНАТ
На данный момент наша система мотивации состоит из двух параметров.Количественные:
- план продаж в рублях для каждого сотрудника, в том числе у директоров и администраторов салонов
- план продаж в рублях на каждый магазин
Качественные:
Мы остановились на 12 показателях эффективности, которые включают в себя:
- средний чек
- длина чека
- % конверсии
- целевые показатели по продажам приоритетных товарных групп
- план по выдаче бонусных карт
- качество ведения клиентской базы
- план по сбору металла.
Важно отметить, что перед внедрением этой системы мы прошли большой путь и теперь все сотрудники компании погружены в понятие KPI, понимают их влияние друг на друга, могут свободно просчитать каждый показатель и понять его влияние на итоговый результат и на свою заработную плату. Нам необходимо было «продать» новую систему нашим сотрудникам – только тогда, когда она принята большинством, система будет работать!
Как внедрить новую систему мотивации в компании?
Сразу нужно сказать, что процесс изменения системы мотивации непростой и небыстрый.При этом если вы последовательно пройдете все этапы и учтете рекомендации из нашей статьи – успех практически гарантирован.
Этап 1 – планирование
- Необходимо проанализировать какие KPI войдут в новую систему мотивации, в каких будут пропорциях и как будут влиять на конечную сумму заработной платы сотрудников.
- Нужно просчитать и спрогнозировать несколько комбинаций, подходящих для вашего бизнеса и определенного магазина, возможно и для каждого конкретного сотрудника.
- Если ранее вы не применяли систему мотивации, основанную на показателях эффективности, то на первоначальном этапе рекомендуем выбрать два-три показателя для обучения сотрудников и выработки навыков работы с KPI показателями.
- Установите для себя сроки внедрения и ответственных сотрудников. Определите, как будете доводить новую систему до всего персонала.
Этап 2 – организация
- Обучите всех линейных руководителей работать в новой системе, вооружите их чек-листами, таблицами.
Важно учесть, владеют ли сотрудники Excel, чтобы вести эти таблицы. У нас, например, базовое обучение работе в Excel входит в программу входного обучения новичков.
- Убедитесь, что все понимают конечную цель, принимают ее и готовы достичь.
Этап 3 – мотивация
- Объясняйте все плюсы и выгоды новой системы всем сотрудникам компании, система мотивации должна быть максимально прозрачна и проста для понимания каждому сотруднику.
- Будьте готовы индивидуально с каждым менеджером по продажам садиться и считать, сколько, как и чего им нужно продать, чтобы заработать максимально возможную сумму. А также отрабатывать их возражения и сомнения.
Этап 4 – контроль
- Научите линейных руководителей анализировать данные по продажам и делать выводы из цифр.
- Ведите статистику по каждому сотруднику, по каждому салону и отслеживайте его результативность.
- Введите формы ежедневной отчетности для салонов, чтобы вам не пришлось проводить часы в подсчете сумм заработка ваших сотрудников за месяц.
Что вы получите, внедрив систему мотивации по KPI?
- Сотрудников, нацеленных на результат
- Точное понимание, кто у вас в компании зарабатывает деньги, а кто прячется за спинами коллег
- Возможность по-настоящему управлять продажами
- А иногда и снижение затрат на персонал при сохранении и даже росте выручки!
Статья впервые опубликована в журнале «Ювелирный навигатор»
